15 Chiến lược định giá sản phẩm cho danh nghiệp vừa và nhỏ

Khi thành lập công ty, bạn thường sẽ tập trung cho việc ra những ý tưởng để tạo nên những sản phẩm của mình. Tuy nhiên để có thể bán được nó bạn phải biết sản phẩm của bạn đáng giá bao nhiêu. Đó là lý do bạn cần có chiến lược định giá sản phẩm.

Chiến lược định giá là cách bạn quyết định giá sản phẩm. Một chiến lược định giá tốt sẽ mang đến doanh thu, lợi nhuận, hành vi của khách hàng và mục tiêu của công ty. Nó yêu cầu bạn hiểu tâm lý của người mua và cách họ nhìn nhận giá sản phẩm. Theo dõi nội dung dưới đây để biết tại sao định giá cạnh tranh quan trọng và cách chọn cách định giá phù hợp với công ty của bạn.

15 Chiến lược định giá sản phẩm phổ biến cho danh nghiệp vừa và nhỏ

1. Giá cả tính theo phương pháp phụ phí

Giả sử bạn mới bắt đầu kinh doanh áo phông trực tuyến và bạn muốn tính giá bán cho một chiếc áo. Chi phí để sản xuất chiếc áo phông là:

Chi phí nguyên liệu: $5

Chi phí lao động: $25

Chi phí vận chuyển: $5

Chi phí marketing và quản lý: $10

Sau đó, bạn có thể thêm một tỷ lệ phụ phí – chẳng hạn 35% – vào tổng số $45 mà bạn phải chi để sản xuất sản phẩm của mình. Dưới đây là công thức đó:

Chi phí ($45) x [1 + Phụ phí (1.35)] = Giá bán ($60.75)

Everlane minh bạch chi phí để sản xuất mỗi bộ quần áo và họ kiếm được bao nhiêu lợi nhuận.

2. Định giá cạnh tranh

Định giá cạnh tranh đề cập đến việc sử dụng dữ liệu giá cả của đối thủ cạnh tranh như một chuẩn mực và cố ý định giá sản phẩm của bạn thấp hơn của họ.

Ví dụ: đối với các doanh nghiệp trong các ngành có sản phẩm tương tự nhau đến mức giá cả là yếu tố duy nhất tạo nên sự khác biệt, bạn có thể dựa vào giá cả để chiến thắng khách hàng.

 

Ưu điểm: Chiến lược này có thể hiệu quả nếu bạn có thể thương lượng giảm giá thành từng đơn vị từ nhà cung cấp của mình trong khi cắt giảm chi phí và chủ động quảng bá giá cả đặc biệt của mình.

Nhược điểm: Chiến lược này có thể khó duy trì đối với một nhà bán lẻ nhỏ. Giá thấp hơn có nghĩa là lợi nhuận thấp hơn, vì vậy bạn sẽ phải bán một khối lượng lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh của mình. Và tùy thuộc vào sản phẩm bạn đang bán, khách hàng không phải lúc nào cũng chọn sản phẩm có giá thấp nhất trên kệ.

3. Định giá dựa trên giá trị

Định giá dựa trên giá trị, còn được biết đến với tên gọi là định giá theo giá trị, đề cập đến việc đặt giá dựa trên mức độ khách hàng tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị như thế nào. Đây là một cách tiếp cận xem xét đến nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu khi xác định giá trị của sản phẩm. Các công ty bán sản phẩm độc đáo hoặc có giá trị cao có lợi thế hơn trong việc áp dụng định giá dựa trên giá trị so với những công ty bán hàng ngày thường.

Với định giá dựa trên giá trị, khách hàng quan tâm nhiều hơn đến giá trị cảm nhận của sản phẩm (như cách chúng nâng cao hình ảnh bản thân) và sẵn lòng trả nhiều hơn cho chúng. Đối với chiến lược định giá này, uy tín thương hiệu tích cực đặc biệt quan trọng.

Định giá dựa trên giá trị thường gặp trong các thị trường nơi mà sản phẩm nâng cao hình ảnh bản thân của khách hàng hoặc mang lại trải nghiệm sống độc đáo.

Ví dụ: mọi người thường đánh giá cao giá trị của các thương hiệu xa xỉ như Gucci hay Rolls-Royce. Điều này mang lại cơ hội áp dụng định giá dựa trên giá trị cho thương hiệu.

Ưu điểm: Định giá dựa trên giá trị cho phép bạn đưa ra mức giá cao hơn cho sản phẩm của mình. Nghệ thuật, thời trang, đồ sưu tập và các mặt hàng xa xỉ khác thường hoạt động tốt với phương thức định giá này. Nó cũng thúc đẩy bạn tạo ra các sản phẩm sáng tạo phù hợp với thị trường mục tiêu và tăng giá trị thương hiệu.

Nhược điểm: Có thể khó để biện minh cho giá trị gia tăng của các sản phẩm hàng hóa. Bạn cần có một sản phẩm đặc biệt để áp dụng chiến lược định giá dựa trên giá trị. Giá trị cảm nhận là chủ quan và có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố văn hóa, xã hội và kinh tế nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn.

4. Định giá hớt kem (price skimming)

Hay còn gọi là “làm mát-xa cho ví tiền”, kiểu này là bạn đặt giá cao ngất ngưởng khi sản phẩm mới ra lò, rồi từ từ giảm giá theo thời gian.

Apple là một ví dụ điển hình, khi họ ra mắt iPhone với giá “trên trời” rồi dần dần giảm xuống.

Ưu điểm: Bạn có thể thu về lợi nhuận “khủng” trong thời gian đầu. Nếu thương hiệu của bạn “sang chảnh”, kiểu này còn giúp giữ vững hình ảnh và thu hút khách hàng thích sự độc quyền.

Nhược điểm: Nếu thị trường đông đúc và sản phẩm không có gì nổi bật, kiểu này không ăn thua. Giảm giá quá nhanh cũng khiến những người mua đầu tiên cảm thấy bị “phản bội”.

5. Chiến lược giá giảm giá

Không có gì bí mật rằng người mua sắm yêu thích các đợt giảm giá, phiếu giảm giá, hoàn tiền, giá theo mùa và các loại giảm giá liên quan khác. Đó là lý do tại sao giảm giá là phương pháp định giá hàng đầu cho các nhà bán lẻ ở mọi ngành, với một cuộc khảo sát phát hiện ra rằng 28% người mua sắm thường tìm kiếm phiếu giảm giá trước khi mua hàng trực tuyến.

Có một số lợi ích từ các chiến lược giá giảm giá, bao gồm việc tăng lưu lượng khách hàng đến cửa hàng của bạn, bán hết hàng tồn kho chưa bán được, và thu hút khách hàng nhạy cảm với giá cả.

Ưu điểm: Các chiến lược giá giảm giá hiệu quả trong việc thu hút nhiều khách hàng hơn đến cửa hàng bán lẻ của bạn và loại bỏ hàng tồn kho ngoài mùa hoặc cũ tại cửa hàng và trực tuyến.

Nhược điểm: Nếu sử dụng quá thường xuyên, chiến lược giá giảm giá có thể tạo ra danh tiếng cho thương hiệu của bạn là nhà bán lẻ giảm giá và ngăn cản người tiêu dùng mua sản phẩm với giá thông thường. Nó cũng có thể hạn chế khách hàng tiềm năng và ảnh hưởng tiêu cực đến giá trị thương hiệu do quan niệm rằng giá thấp tương đương với chất lượng thấp.

6. Chiến lược giá xâm nhập

Chiến lược giá xâm nhập hữu ích cho các thương hiệu mới cố gắng xâm nhập vào một thị trường. Điều này bởi vì chiến lược này giới thiệu một sản phẩm mới với giá thấp nhằm mục đích chiếm lĩnh thị phần, sau đó tăng giá theo thời gian.

Người mua hàng chỉ cần làm bài kiểm tra 90 giây, sau đó họ có thể nhận được gói chăm sóc da cá nhân miễn phí từ Lumin.

Ưu điểm: Chiến thuật này có thể giúp bạn nổi bật trong một thị trường đã quá đông đúc, và tăng cường nhận thức về thương hiệu. Trong quá trình đó, bạn có thể thu hút được khách hàng mới, bao gồm cả việc thu hút một số khách hàng từ đối thủ cạnh tranh.

Nhược điểm: Bằng cách giới thiệu một sản phẩm với mức giá thấp để thu hút khách hàng, có thể trở nên khó khăn hơn để tăng giá sau này mà không làm mất khách hàng. Hơn nữa, việc giảm giá trong ngắn hạn có thể hy sinh lợi nhuận và doanh thu.

 

7. Chiến lược giá Keystone

Chiến lược giá Keystone là một chiến lược định giá sản phẩm trong đó bạn đánh giá giá bán lẻ bằng cách đơn giản nhân đôi chi phí bán buôn mà bạn đã trả cho một sản phẩm.

Cách đơn giản nhất để hiểu về giá Keystone là:

Giá bán buôn x 2 = Giá bán lẻ

Ví dụ:  Nếu một sản phẩm có giá $15 từ nhà sản xuất, giá bán lẻ của bạn sẽ là $30 ($15 x 2 = $30)

Ưu điểm: Chiến lược giá Keystone hoạt động như một quy tắc nhanh và đơn giản đảm bảo một lợi nhuận hấp dẫn.

Nhược điểm: Tùy thuộc vào sự có sẵn và nhu cầu đối với một sản phẩm cụ thể, việc một nhà bán lẻ nhân đôi giá đánh dấu có thể là rủi ro cho việc thu hút khách hàng và bán hàng.

8. Định giá theo sách giáo khoa

Tức là bán theo giá đề xuất của nhà sản xuất (MSRP).

Ưu điểm là giá chuẩn mực, nhưng nhược điểm là bạn không có sự linh hoạt trong việc cạnh tranh giá.

9. Định giá động

Bạn đã bao giờ cố gắng gọi Grab vào tối thứ Sáu và nhận thấy giá cao hơn bình thường chưa? Đó chính là định giá động. Định giá động là khi một công ty liên tục điều chỉnh giá cả dựa trên các yếu tố khác nhau, như giá cả của đối thủ, nguồn cung và nhu cầu của người tiêu dùng. Mục tiêu là tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Đối với các thương hiệu như Grab , giá cước của hành khách phụ thuộc vào các biến số như thời gian di chuyển và khoảng cách, tình trạng giao thông, và nhu cầu hiện tại giữa người đi xe và tài xế. Giá được xác định bởi các quy tắc hoặc thuật toán tự cải thiện lấy những biến số này vào tài khoản khi ra quyết định về giá.

Ưu điểm: Chiến lược định giá động cho phép các nhà bán lẻ và thương hiệu tự động định giá sản phẩm và dịch vụ trên quy mô lớn, sử dụng máy học để giải quyết các điểm đau. Họ có thể tùy chỉnh giá cả để đáp ứng điều kiện thị trường hiện tại, tiết kiệm thời gian với tự động hóa, và tối đa hóa lợi nhuận—từ đó, cải thiện sự hài lòng của khách hàng.

Nhược điểm: Đối với doanh nghiệp nhỏ, việc quản lý có thể gặp khó khăn về mặt tài chính, vì có những chi phí ban đầu như phần mềm và đầu tư vào nghiên cứu thị trường. Định giá động có thể phù hợp hơn với các nhà bán lẻ lớn có hàng nghìn SKU trên các cửa hàng thương mại điện tử và bán lẻ của họ. Khi định giá động dẫn đến việc thay đổi giá cả thường xuyên, người tiêu dùng có thể phản ứng tiêu cực, ảnh hưởng đến doanh thu.

10. Định giá đa sản phẩm

Phổ biến đối với các cửa hàng tạp hóa, công ty may mặc, và doanh nghiệp thương mại điện tử là áp dụng chiến lược định giá đa sản phẩm, trong đó các nhà bán lẻ bán nhiều hơn một sản phẩm (như vớ, đồ lót, và áo phông trong ngành may mặc, nơi các mặt hàng có thể được bán năm cái với giá $30 hoặc mua một tặng một) với một mức giá duy nhất. Chiến thuật này còn được biết đến là gói sản phẩm.

Ưu điểm: Các nhà bán lẻ sử dụng chiến lược này để tạo ra giá trị cảm nhận cao hơn với chi phí thấp hơn, cuối cùng có thể dẫn đến việc kích thích mua hàng với số lượng lớn hơn. Lợi ích khác là bạn có thể bán các mặt hàng riêng lẻ với lợi nhuận cao hơn.

Ví dụ, nếu bạn bán dầu gội và dầu xả cùng nhau với giá $10, bạn có thể bán chúng riêng lẻ với giá $7 đến $8 mỗi cái, và đó là một chiến thắng cho doanh nghiệp của bạn.

Nhược điểm: Nếu gói sản phẩm không tăng doanh số bán hàng, bạn có thể không đạt được lợi nhuận mong muốn.

11. Định giá mồi nhử

Định giá mồi nhử là khi người tiêu dùng được thu hút vào cửa hàng bởi lời hứa về một mức giảm giá cho một sản phẩm hấp dẫn, và họ mua sản phẩm đó cùng với nhiều sản phẩm khác nữa. Với chiến lược này, các nhà bán lẻ thu hút khách hàng với một sản phẩm giảm giá đáng mơ ước và sau đó khuyến khích họ mua thêm các mặt hàng khác.

Một ví dụ điển hình của chiến lược định giá mồi nhử là một cửa hàng tạp hóa giảm giá dầu phộng và quảng cáo các sản phẩm bổ sung như bánh mì, mứt, và mật ong với giá bình thường. Mặc dù sản phẩm ban đầu có thể được bán lỗ, nhà bán lẻ có thể hưởng lợi từ việc có chiến lược bán hàng kèm theo và bán chéo để khuyến khích mua sắm nhiều hơn.

Định giá mồi nhử thường xảy ra với những sản phẩm mà người mua đã tìm kiếm, có nhu cầu cao về sản phẩm, thu hút nhiều khách hàng đến cửa hàng.

Ưu điểm: Khuyến khích người mua mua nhiều mặt hàng trong một giao dịch có thể tăng tổng doanh số bán hàng cho mỗi khách hàng và cũng bù đắp bất kỳ tổn thất nào từ việc giảm giá sản phẩm ban đầu. Chiến thuật này cũng có thể là một phương tiện hiệu quả để quảng bá các sản phẩm kém hiệu suất.

Nhược điểm: Tương tự như ảnh hưởng của việc sử dụng định giá giảm giá quá thường xuyên, lạm dụng giá mồi nhử có thể khiến khách hàng mong đợi các mặt hàng giảm giá, dẫn đến việc họ có thể trở nên do dự khi trả giá bán lẻ đầy đủ. Bạn cũng có thể cắt giảm doanh thu của mình nếu bạn giảm giá một cái gì đó không làm tăng kích thước giỏ hàng hoặc kích thước đơn hàng trung bình.

12. Định giá tâm lý

Định giá tâm lý, hay còn gọi là định giá quyến rũ, sử dụng giá cả để ảnh hưởng đến hành vi chi tiêu của người tiêu dùng — với mục tiêu tăng doanh số bán hàng và doanh thu cho doanh nghiệp. Một chiến lược để thực hiện điều này là định giá các mặt hàng sao cho chúng kết thúc bằng “99”; một sản phẩm có giá $4.99 có vẻ rẻ hơn đáng kể so với một sản phẩm có giá $5.

Ưu điểm: Định giá quyến rũ có thể kích thích mua sắm ngẫu hứng. Kết thúc giá bằng một số lẻ tạo ra cảm giác cho người mua rằng họ đang được mua với giá tốt hơn — và đôi khi điều đó khó cưỡng lại.

Nhược điểm: Sử dụng định giá quyến rũ có thể làm cho người tiêu dùng ít có xu hướng trả nhiều hơn trong tương lai, có thể ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán hàng.

13. Định giá cao cấp

Với chiến lược định giá cao cấp, các thương hiệu đánh giá đối thủ cạnh tranh của họ sau đó định giá sản phẩm cao hơn để tạo ấn tượng về sự xa xỉ, uy tín, hoặc độc quyền.

Ví dụ, một mức giá cao cấp phát huy hiệu quả cho Starbucks khi người tiêu dùng chọn nó thay vì đối thủ có giá thấp hơn như Dunkin’.

Mặt khác, chiến lược định giá cao cấp chứng minh ít hiệu quả hơn đối với Netflix ở một số thị trường nơi người tiêu dùng kiếm ít hơn và nhạy cảm hơn với giá cả — phản ánh tầm quan trọng của việc hiểu biết thị trường mục tiêu của bạn.

Là một trong những thương hiệu xa xỉ hàng đầu, Gucci áp dụng mức giá cao cho các sản phẩm của mình.

Hãy tự tin và tập trung vào giá trị khác biệt mà bạn mang lại cho khách hàng. Ví dụ, dịch vụ khách hàng xuất sắc và thương hiệu mạnh có thể giúp biện minh cho mức giá cao hơn.

Ưu điểm: Chiến lược định giá cao cấp có thể ảnh hưởng đến nhận thức của người tiêu dùng về doanh nghiệp và sản phẩm của bạn. Người tiêu dùng thấy sản phẩm của bạn có chất lượng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh, do mức giá cao hơn. Chiến lược định giá này có tiềm năng cho lợi nhuận và doanh số cao hơn.

Nhược điểm: Chiến lược định giá cao cấp có thể khó triển khai, tùy thuộc vào sở thích của khách hàng mục tiêu. Nếu khách hàng nhạy cảm với giá và có nhiều lựa chọn khác để mua sản phẩm tương tự, chiến lược này có thể không hiệu quả. Đó là lý do tại sao việc hiểu rõ khách hàng mục tiêu của bạn và tiến hành nghiên cứu thị trường là rất quan trọng.

14. Định giá neo

Định giá neo là khi một nhà bán lẻ liệt kê cả giá giảm và giá gốc để thiết lập khoản tiết kiệm mà người tiêu dùng có thể đạt được từ việc mua hàng.

Tạo ra loại định giá tham chiếu này kích hoạt điều được biết đến là định kiến ​​nhận thức về neo. Trong một nghiên cứu của giáo sư kinh tế Dan Ariely, sinh viên được yêu cầu ghi lại hai chữ số cuối cùng của số an sinh xã hội của họ và sau đó xem xét liệu họ có trả số tiền đó cho các mặt hàng như rượu, sô-cô-la và thiết bị máy tính hay không.

Tiếp theo, họ được yêu cầu đấu giá cho những mặt hàng đó. Ariely phát hiện ra rằng sinh viên có số hai chữ số cao hơn đã đưa ra các giá thầu cao hơn so với những người có số thấp hơn. Đó là do giá cao hơn, hay số “neo”. Người tiêu dùng thiết lập giá gốc như một điểm tham chiếu trong tâm trí, sau đó “neo” vào đó và hình thành ý kiến ​​của họ về giá giảm đã được niêm yết.

Cách khác bạn có thể tận dụng nguyên tắc này là cố ý đặt một mặt hàng có giá cao hơn bên cạnh một mặt hàng rẻ hơn để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Nhiều thương hiệu trong các ngành công nghiệp khác nhau sử dụng định giá neo để ảnh hưởng đến khách hàng mua sản phẩm cấp trung.

Ưu điểm: Nếu bạn liệt kê giá gốc của mình cao hơn nhiều so với giá bán, nó có thể ảnh hưởng đến khách hàng mua hàng dựa trên thỏa thuận cảm nhận.

Nhược điểm: Nếu giá neo của bạn không thực tế, nó có thể dẫn đến sự sụp đổ của lòng tin vào thương hiệu của bạn và làm suy yếu lòng trung thành của thương hiệu. Khách hàng có thể dễ dàng kiểm tra giá sản phẩm trực tuyến so với đối thủ cạnh tranh của bạn, bao gồm cả với công cụ so sánh giá – vì vậy hãy đảm bảo giá niêm yết của bạn là hợp lý.

15. Định giá kinh tế

Chiến lược định giá kinh tế là khi bạn đặt giá sản phẩm thấp và thu nhập dựa vào khối lượng bán hàng. Thông thường, nó được sử dụng cho các mặt hàng hàng hóa với chi phí sản xuất thấp, như hàng tạp hóa hoặc thuốc. Mô hình kinh doanh này dựa vào việc bán hàng loạt sản phẩm cho cả khách hàng mới và khách hàng quay lại một cách đều đặn.

Công thức cho định giá kinh tế là:

Chi phí sản xuất + Lợi nhuận = Giá

Ưu điểm: Định giá kinh tế dễ thực hiện và tốt cho việc giữ chân khách hàng nhạy cảm với giá.

Nhược điểm: Lợi nhuận thường thấp, bạn cần một dòng khách hàng mới ổn định, liên tục, và người tiêu dùng có thể không cảm nhận sản phẩm có chất lượng cao.

Tóm lại

Để định giá sản phẩm, bạn không có công thức nào chắc chắn. Và không phải cách nào cũng hợp với mọi loại công ty bán hàng. Bạn phải tự nghiên cứu và chọn cách nào phù hợp nhất với sản phẩm, cách bán hàng và khách hàng của bạn.

Nhận mẹo tối ưu website mới nhấtĐăng ký ngay

Theo dõi các kênh “Cường Hóa Website” trên các nền tảng khác:
📍 tiktok.com/@cuonghoawebsite
📍fb.com/groups/cuonghoawebsite
📍youtube.com/@cuonghoawebsite